品牌人物（国内） | 许志华：将匹克打造为国际知名品牌

许志华，1978年生，现任匹克集团首席执行官，”福建省青年创业 典型 “、” 泉州十大青年企业家 “、” 泉州十大杰出青年 “、” 中国体育营销 标杆奖最具国际视野人物 ” 等。

两个月前，匹克在美国西好莱坞梅尔罗斯大街的全美旗舰店隆重开业， 被誉为行业内国际化的重要里程碑。连美国媒体也认为，中国品牌正在 为美国本土市场带来新的挑战。在国际化进程日益加快的当今，面对一 系列国际一线劲敌涌入中国，中国本土企业也在加快脚步，推进打造国 际化品牌的进程。

中国品牌走向世界的步伐不断迈开，匹克是其中最为瞩目的企业之一。

匹克的国际化营销征程

匹克“走出去”并不是从现在才起步。早在 2005 年，“中国匹克”亮相 NBA 赛场，凭借着许 景南先生的坚持，和现任匹克 CEO 许志华先生不 屈不挠的精神，最终成功签下休斯敦火箭队球星肖 恩·巴蒂尔作为代言人，成为首个进入 NBA 赛场 的中国体育品牌。

许志华先生曾向媒体表示，匹克未来的目标是 成为全世界都知名的运动品牌。

“对于匹克目前的阶段来讲，我们希望把匹克 打造成一个全世界都具有知名度的运动品牌，所以 我们在不断的发展过程中，还是需要很多资金。”

匹克从定位为“中国篮球装备第一品牌”之后， 让不少消费者将匹克和篮球鞋直接关联起来。自 2008年起，匹克就没有让篮球鞋市场占有率“一哥” 的身份易主。据中华全国商业信息中心发布的统计 结果显示，2011年度，匹克的市场销售份额更是 达到 32.49％，高于紧随其后的 Adidas、NIKE 至 少 9 个百分点。

匹克的目标，是到2015年之时，匹克的海外 销售达到总销售额的 50%，与国内销售平起平坐。

匹克作为NBA的官方合作伙伴，多年来在 NBA的赛场上实现了众多的合作和有效推广，包 括签约众多实力的球队与球星，让匹克打造的“中 国篮球装备第一品牌”形象深入人心。2007年， 匹克与 NBA 结成官方市场合作伙伴关系。日前， 匹克又成功签约热火队，并在好莱坞开启全球旗舰 店。事实上，近年来匹克国际化战略进程加速，已 在全球建立 200 多家销售网点，公司注册品牌“匹 克 PEAK”已经在全球 140 多个国家和地区注册并 拥有商标专利。

2011年2月17日，在洛杉矶成立美国子公司之后，匹克正式 对外宣布全面进军美国市场。除此之外，为了适配国外市场的不 同需求，匹克还在美国建立了专门的产品研发中心。“我们会充 分利用当地优势，把匹克打造成更具国际影响力的大体育用品 品牌。”

洛杉矶，湖人和快艇队的主场城市，更是全球闻名的娱乐、 购物天堂，好莱坞、迪斯尼乐园以及比弗利山庄，都诞生于此。 选择洛杉矶作为匹克于美国的原点，许志华先生与他带领的匹 克团队有着深入的考量。

匹克的目标是进入“美国主流市场”，依此定位，匹克可选择 东海岸的纽约，或者西海岸的洛杉矶。而最终选择人口密度略逊 一筹的洛杉矶而放弃纽约，则是在不偏离“大原则”之下的综合 考虑。

其中一个必然要考虑的因素就是成本。西部的洛杉矶不管 是运输，还是租金、人工等方面都比纽约更具成本优势。即使仅 计算人力成本，纽约就大约比洛杉矶高30%以上。

另一个原因则基于“就近原则”。由于著名的国际体育品 牌耐克和阿迪达斯的总部都处于美国西海岸，该地区致力于培 养相关人才的学校非常集中。而且洛杉矶的时尚气息极为浓厚。 这两方面都与匹克在美国建立研发中心的需求不谋而合，使得 匹克得以在计划的时间内组建起一支专业的团队。

因此，匹克把两家不同定位的店面，都开在了洛杉矶。去年 12月16日开业的篮球概念专卖店靠近湖人和快船的主场，针对 该区域周边收入较高的篮球爱好者，而2月份开在好莱坞时尚大
道上的店面，则是匹克的全美综合旗舰店。

开店的过程有着未走出国门的中国企业经验以外的艰辛。 在美国，每一件事情的完成都有一个解决方案，有规定的程序 和步骤，需要严格按部就班。使得匹克在美筹划首间门店开业， 便用了足足6个月的时间去完成国内只需3周的事情。

单单说合同谈判的过程，就已经超出了匹克的预期。在中国 范围内“一手交钱，一手交房”，1~2个小时敲定的经验在美国完 全无用武之地——先是就双方需求通过邮件往来进行一番多 回合的交涉，同时双方律师也会参与到整个谈判过程；意向明确 之后，对方还要对公司的信用情况进行尽职调查。鉴于匹克的母 公司在中国，在美国没有信用记录。因此对方需要花费大量时间 和精力对匹克的信用情况进行调查。

另外装修过程也必须分阶段依次进行审核，全部通过才能 交房。此过程的耗时亦超过了匹克的预期。

负责这些工作的匹克美国分公司总经理粟佳表示，  “这 些流程要严格按照日程表进行，不能跳过任何一步；企业要尽量 在合同之前做好所有相关的准备工作，比如想进行店面装修，那 么相关的设计工作就要前置，以此提高效率。但是这种效果有限， 更重要的是在美国的中国企业必须要了解这些规则以及严格的 流程周期，并以此来安排企业活动，以免影响企业规划。”

已经走出国门的中国企业对此都有切身体会。对于目前处 在从“中国制作”转为“中国创造”的中国品牌，有极其重要的 参考意义。

解决库存 刻不容缓

近大半年来，国内运动品牌面对极大的库存问题，行业饱受存货积 压的困扰，引起业内的高度关注。有见及此，匹克计划今年进行存货调整， 许志华表示，去年库存问题，除了行业上的结构调整外，亦关乎到天气 问题。预期 1 至 2 年完全消化库存，最快于明年会复苏。

许志华先生表示，今年主力是消化库存问题。

为了协助经销商清理过多的存货，消化库存，匹克计划首先调整分 销商的订单，分销商“要多少就订多少”，预期订货会的订单会减少； 其次，给予分销商信贷的支持，例如改装及提升门店及门市装修等，公 司会将店铺收入的 1% 至 2% 作为补贴，但他强调，匹克不会回购存货。 另外，匹克计划优化网点，关掉低效益的 800 间店铺，将提升现有的店 铺的销售，做好物流中心的配套，控制好存货。

Nike 的运动工厂店 Nike factory store 在国内奥特莱斯以及一些 零售商业体遍地开花，以“工厂线”的产品，直营模式，进行全面攻城 略地。虽然匹克在国内也拥有工厂店的零售模式，但并未以 Nike 的步 幅进行推进。

据有限统计，匹克在全国范围内有大约 20 家工厂店或折扣店，除 上海以外，均零散分布在二三线城市。工厂门店数量最多的为成都与厦 门，分别占有 3 家。在奥特莱斯方面，匹克目前已进驻北京燕莎奥特莱 斯，上海青浦奥特莱斯等业内卖场。

接班匹克 任重道远 

在许志华的眼里，匹克作为一个企业， 更着重追求的是一种长期的回报，以传承 的方式不断发展下去的事业，一个家族的 荣耀和沉淀的历史。即使作为企业家时， 也会被短期投资快速回报的产业吸引，但 始终没有忘记身上肩负的使命感。

国际一线的品牌都有着厚重的发展历 程，匹克目前也经历了两代人的传承。

许志华先生说，除了泉州体育品牌激 烈的竞争环境成就了他和匹克，还必须感 谢的，就是匹克的创始人、董事长，他的 父亲许景南先生。

虽然带着家族匹克品牌的光环，但 许志华先生当年并没有和其他的“二代” 企业家一样出国深造，而是按照自己的想 法，以优异的成绩考上了中国的名校之 一——四川大学。虽然当时并没有接班匹 克的念头，但许志华的经商意识在大学期 间就已萌发。他从匹克成都代理商手上拿 了一些匹克鞋到宿舍区销售，室友自然地 成为“销售员”。虽然利润不算丰厚，但 对于当时还是大学生的他而言，已经品尝 到了从商的成就感。

作为全优学生，许志华在毕业季成为 了众多名企追逐的“香饽饽”，他从中选 择了华为作为自己的起步点，但最后却因 为父亲许景南先生的话，回到了匹克接过 企业发展的重任。

当时除了匹克转型没有踩准节奏，销 售渠道不通畅、竞争对手迅速崛起、生产 成本居高不下、管理层互相争斗以及创新 元素极度缺乏等等，都是亟需解决的重要 问题。就是这个危急的时候，让许志华决 定回到匹克，将父亲创立的品牌继续发扬 光大。

业内认为许景南先生的作风果敢与干 练，为人朴实与阔达。因为深知创业的艰 难，许景南先生有些想法会从节省成本去考虑。而许志华先生当时年轻气盛、好斗， 经常和父亲格格不入。他举例子说道，父 亲当时总是喜欢找公司内部会摄影的人来 给产品拍照，而他认为专业的品牌应该有 专业的团队为产品进行包装宣传，才能起 到推广的效果，所以坚持在产品拍摄上付 出大量费用请专业公司来进行。双方经常 会在这些小方面有一些摩擦。

创业或接班，永远都不可能是一帆风 顺。从最初的文员到业务经理再到如今的 首席执行官，许志华在匹克发展的过程中 不断历练自己，期间同样受到了不少的挫 折与打击。在这其中他最为印象深刻的几 件事情，包括 2002 年他准备在央视投放 300 万元广告，却发现公司账户上的余额 不足以付款；第二年，匹克与中国篮协谈 下了“CBA战略合作伙伴”的协定，谁 知合约尚未到期，却让安踏拿到 CBA 联 赛唯一指定装备赞助商的冠名权。不仅如 此，包括李宁、361°、特步、乔丹等品 牌纷纷抢占体育优势资源，包括明星代言、 体育赛事等，都让许志华一时间迷失了方 向。

直到 2005 年定义“篮球运动装备” 为发展核心之后，匹克才顺风顺水。

2009年国庆节前夕，而立之年的许 志华见证了匹克集团从当年销售额一两亿 的中型企业发展到市值超过百亿的上市企 业，“多年的辛苦和努力，终究没有白费。”

由此，许志华先生承继的匹克，逐渐 在打造百年优秀品牌的路途上，迈着每一 个坚实的步伐。

匹克体育简介

匹克体育创办于1989年，经过20多 年的专业研发、制造与销售经验，公司注 册品牌“匹克PEAK”已经在全球140多 个国家和地区注册并拥有商标专利。

2009年9月29日，匹克正式于香港 联合交易所主板上市。至2010年底，匹 克在中国的零售网点已达7000余家，业 已建立起成熟的产销结合的品牌运营体 系,出口业务遍及欧、美、亚、非、澳五大 洲70多个国家和地区。2011年，匹克在 洛杉矶子公司正式成立，全面进军美国 市场，并将以此为据点，拓展全球市场。

本着“品牌国际化、市场专业化、产 品系列化”的经营策略，匹克多年来专 注于篮球领域的发展，目前已经成为 “中国篮球装备第一品牌”，篮球鞋连 续4年位列“国内综合市场占有率第一”。 2011年，匹克更入选中国民营企业500 强（制造业），跻身国际知名品牌机构 interbrand评选的最佳中国品牌价值排 行榜50强。

匹克是NBA官方市场合作伙伴、 FIBA（国际篮联）全球合作伙伴，WTA （国际女子职业网球联合会）亚太区合 作伙伴、斯坦科维奇杯洲际篮球赛官方 合作伙伴、第七届城市运动会官方合作 伙伴及WCBA战略合作伙伴，还与新西 兰奥委会、伊拉克奥委会、塞尔维亚篮 协、澳大利亚篮协签订合作协议，旗下 拥有蝙蝠侠肖恩·巴蒂尔、火箭队领袖 凯尔·洛瑞等15位NBA签约球员，以及 著名网球运动员奥尔加·格沃特索娃。

基于一贯坚持的国际化战略，匹克将以篮球为核心，推动企业在足球、网 球、跑步等运动领域多元化发展。

以价值观认同为桥梁 与国际资源握手

2005 年，匹克正式联手 NBA，走出了一条与其他体育品牌不一样 的发展道路。首先，匹克作为独家供应商开始介入欧洲全明星赛、斯坦 科维奇洲际篮球冠军杯，同年成为第一个进入美国 NBA 休斯顿火箭队 主场的中国品牌。由此也为匹克之后陆续与 NBA 和 FIBA 建立战略合 作伙伴关系打下了坚实的基础。

在与火箭队建立合作的同时，匹克的球星代言计划启动。匹克首先 选中了火箭队防守大师、时为姚明队友的肖恩·巴蒂尔，2006 年，巴 蒂尔以匹克代言人身份在中国展开了第一次球迷互动活动，获得了极大 的成功，该活动也成为了“匹克 NBA 球星中国行”活动的雏形。随着 匹克与NBA合作的逐步深入，在2007年与NBA达成合作伙伴关系， 旗下签约球星也达到 15 人，其中包括后来获得总冠军的基德等人。众 多球星亲身体验成为匹克产品专业品质的佐证。2012 年 2 月，NBA 的 夺冠热门队伍——迈阿密热火队，也成为了匹克的合作伙伴。

借助 NBA 资源，匹克从 2006 年巴蒂尔中国行开始，每年坚持举 办“匹克 NBA 球星中国行”活动，为中国球迷带来与顶级球星互动的 机会。此外，匹克还每年与 NBA 联盟合作共同开展 NBA 大篷车活动， 将篮球运动带到国内更多的城市，培养中国青少年的篮球兴趣和技巧。

匹克以NBA主场赞助、签约NBA球星代言、携手NBA联盟、 赞助海外顶级体育赛事和体育组织、设立海外代理机构、网点同步拓展 为支撑的“品牌推广立体化战略” ，这一营销新模式得到了业界的广 泛认可，成为总所周知“匹克模式”。

在品牌国际化全面启动的7年来，除了NBA，匹克还陆续与 WTA（女子国际网联）、环青海湖国际公路自行车赛等国际知名赛事 资源达成合作伙伴关系，并赞助澳洲国家男女篮球队、伊拉克奥运代表 团等多个运动队和多项国际赛事，逐步树立起一流的国际体育品牌形象。 2011年，匹克成为国际最高篮球管理组织——FIBA的全球合作伙伴， FIBA 成为匹克品牌的又一权威背书，为匹克国际化再添砝码。这时的 匹克也已经成为同行学习的楷模。

在匹克董事长许景南看来，“国际化战略”是贯彻百年、坚持不懈 的企业发展指导精神。在这个过程中，如何获取国际资源的支持、为匹 克背书，其实一言可以蔽之，那就是“价值观的认同”。

匹克现在是 FIBA 的第一大合作伙伴，是 NBA 的第三大合作伙伴。 他们在众多品牌中选择了匹克，正是因为共同的目标，匹克有着深刻的 篮球基因并在中国有着扎实的市场基础，双方合作，无论是 NBA 还是 FIBA，都可以将他们的篮球运动、篮球资源、篮球商业输出到中国市场， 提升自己在中国市场的影响力。而借助这些国际赛事组织，匹克则将自 己篮球领域的专业态度、专业产品，带到世界各地。对全球性发展体育 运动市场的憧憬，是匹克获得国际众多资源支持的内在动力。