在一家奥特莱斯里面，游客，本地客，谁花得最多？这个问题没有标准答案，但是，选择游客，还是本地客群？是挖掘项目的旅游属性，还是商业属性？这两道选择题困扰着许多奥特莱斯的运营方。
针对这个主题，《奥莱领秀》杂志编译了国外奥特莱斯行业的几位高管的心得，他们结合自己旗下奥莱项目的情况和工作经验，各自以独特的视角阐释出不同的答案。
国旅游客消费高，当地游客更忠实
Colin Brooks
Managing Director, REALM
注：REALM为欧洲十大奥特莱斯开发商之一
一项对于Realm公司旗下英国奥莱的游客客群的分析，透露出三个趋势：
第一、顾客的出行距离越远，他们的单次消费就越高。相比本地客，游客们在消费时更放松，并对冲动性消费的态度更开放。奥特莱斯作为旅游目的地中的一站，对游客存在着新奇性价值，因为他们想看到更多在自己的城市或国家不易买到的品牌和商品。
二、顾客的出行距离越远，他们的满意度越低。有时候，人们旅游时花得更多，购物的满意度反而更低，这是沉没成本在日常生活中的一个例子，这种现象让人们的购物行为变得不够理性。
三、当地客更忠实，游客消费则昙花一现。驾车时间低于30分钟的本地客，和驾车90分钟以上的外地游客比起来，前者在奥特莱斯的年度消费额平均是后者的四倍，他们每次买得少一点，但全年整体来看消费得更多。
奥特莱斯要跟上国际旅业的步伐
Carlos González
Managing Director, NEINVER
注：NEINVER为欧洲第三大奥莱开发商
在很多人的旅途中，购物已经变成了一个必不可少的环节。尽管在这个领域，欧洲已经落后于拉美、日本和新兴市场，但我们发现去奥莱的外国游客数量增长了，他们积极地去逛奥莱，买时尚服装和配饰。
与此同时，那些同时针对本地客和游客的奥特莱斯购物中心，包括意大利和德国的奥特莱斯，都发现游客在他们的客流量里占大约8%。那些购物最多的外国游客，包括中国和俄罗斯游客，他们的消费都经常在平均值以上，而且来自科威特和沙特阿拉伯的游客的消费额都已经增加，其次是瑞士游客。
根据Euromonitor的估算，到2019年，旅游购物的产业增长率将达到88%。当旅游购物持续增长时，零售产业的策略必须聚焦于满足高速增长的部分客群的需求。
消费者到奥莱不仅是为了购物
Ken Gunn
Partner and Director, FSP
注：FSP为欧洲知名商业地产咨询公司
游客为欧洲奥特莱斯的业绩做出贡献的比例，从0到60%不等。对于一个奥特莱斯而言，这个比例落在何处，影响因素有很多：包括品牌组合的吸引力，购物环境的质量，配套服务项目（比如游客信息、退税服务、外币兑换等）是否完善，运等。
接近一半的旅游行程会涉及到走亲访友的环节，所以，一个认可度和吸引力相对较小的城市，也能聚集大量的国内游客。FSP公司在英国一个名不见经传的郊区进行了一项游客调查，结果显示，75%的受访人表示，只要在外的时间超过15分钟，他们都倾向于认为自己会外出一整天，而不仅仅是为了购物而出门。这种与购物中心正价店区别开的旅游或休闲的观念，正是奥特莱斯存在的优势之一，也是它提供未来增长空间的关键因素之一。
国际游客更容易推动行业的整体发展
Simon Rosenberg
Senior Retail Consultant, FSP
自1980年代至今，奥特莱斯购物中心的不断革新已经使得它成为体验式旅游的一环，并在旅游业的关注点和增长中，扮演着不可或缺的角色。传统上的奥特莱斯购物中心是为了清除正价店的高库存量。
国际游客是一种重要的催化剂，他们可以将购物的忠诚度和参与感转移到祖国。这让越来越多的运营方试图利用含多种语言的销售终端材料、推广优惠活动、穿梭巴士和顺次旅行等，确保不管顾客是谁、来自哪里，都让他们感觉到有义务要消费。
结语：无论国内外消费者在奥特莱斯里只逛了一半，还是只在街区附近转悠，奥特莱斯运营者应该努力在不同的停留位置为顾客营造一种享受的感觉，力求让他们的出行体验完美，并提供杰出的客户服务，这会让所有顾客都感觉到自己是能被重视的。
